儒商學院高級講師魅力開講:大語文產品定價技巧,學到了就是賺到了!
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    弘樂集團儒商學院“隨身商學院”開課啦

    今天儒商高級講師杜老師

    用通俗易懂的語言

    為我們深入解讀了產品定價

    來來來,劃重點啦

     

    1

    什么是價格?

     

    價格是商品同貨幣交換時單位商品量貨幣的多少。價格是價值的表現,價值又是價格的基礎。這么解釋我們有些比較難以理解,我們通常意義上講的價格的認識無非是對一個產品的價值認知,那么產品的價值認知又是怎么界定的呢?仿佛我們對此是沒有任何方向可遵循的。

     

    我們日常所談到的經營到底是經營什么的呢?其實我們教培業的經營都在經營價值,通過經營價值,又創造出新的價值,從而由滿足客戶需要,逐漸轉變為引領我們客戶的需求。

     

    那弘樂集團又是怎么樣的呢?我們從開始一個小小的作文學科開始,經過幾十年的發展逐漸又裂變出了閱讀、口才、速讀速記、幼小銜接、初中大語文、珠心算、大儒國學等中文類相關的學科,形成了一個完整的大語文套系。

     

    每一個新的學科的出現都是獨樹一幟的。這些學科里有個共同的特點——那就是所有的都是素質教育。我們深知現在素質教育時代已經來臨,我們依托大語文來培養學生完整的大語文思維以及學生完整的人格思維。不單單教會學生知識,更多是通過學習,讓學生學會做一個完整的人。

     

    同樣這也是弘樂教育集團始終所踐行的。弘樂教育集團的價值遠遠不止這些,我們品牌的建設,我們的五維服務,我們的大德家庭教育,弘樂師范學院,弘樂儒商學院都在不同維度里創造著不同的價值。

     

    培行業生產的產品狹義上講其實是孩子的學生成績的提升。我們對我們的生產工具需要進行一個定價,定價的方向也多半是附近學校價格的一個參考的范圍。

     

    其實我們都能明白的是,讓客戶滿意是我們最為關心的重要部分,客戶滿意了自然就會消費你的產品。客戶滿意度的本質是消費者對產品體驗的程度與期望值的匹配度。

     

    所以價格的管理本質上是對該匹配度的管理。

     

    所以從這個角度來看,忘記收益目標,好好研究我們的客戶。事實上給他們一個優惠的價格不如給他們一個超值滿意的的產品重要的多。

     

    2

    什么心理在影響我們對價格的判斷?

     

    作為消費者而言,我們在很多時候是并不知道某件東西價值多少錢。

     

    就好像我們引進了一個全新的項目,比如人工智能課程,價格定的高了還是低了其實消費者完全沒有概念的。

     

    想想我們生活中去逛農貿市場的時候,我們總是習慣性的去問一個菜品的價格,核心目的或許根本不是為了買這個東西,而是去了解這個菜品的價格,從而我們用這個價格標準來衡量同一款菜品。比如白菜5毛一斤,你走了幾米之后發現白菜1元一斤,我們的本能反應就是,你怎么那么貴。

     

    這個在專業術語上其實叫做錨定效應,又叫沉錨效應,是一種重要的心理現象。就是指當人們需要對某個事件做定量或者定價估測時,會將某些特定數值作為起始值,在做決策的時候,會不自覺地受到之前得到信息的影響,從而影響自己的判斷。

     

    我們舉一個非常有意思而且大家都知道的例子:

     

    兩家賣粥的小店,每天顧客的數量和粥店的服務質量都差不多,但結算的時候,總是一家粥店的銷售額高于另一家。

     

    探其究竟,原來效益好的那家粥店的服務員為客人盛好粥后,總問: “加一個雞蛋還是兩個?”而另一家粥店的服務員總問:“加不加雞蛋?”

     

    接收到第一個問題的客人考慮的是加幾個雞蛋的問題,而接收到第二個問題的客人考慮的是加不加雞蛋的問題。

     

    考慮的問題不同,答案自然也不同。通過不同的提問方式,第一家粥店不知不覺地多賣了雞蛋,增加了銷售。

     

    我們日常前臺接待時其實也存在這樣的一個選擇和引導。

     

    比如學??佳際蘊?,試聽課開始之前家長陸續來前臺簽到,那么這個時候我們怎么說呢?

     

    “您是來試聽的嗎?”很顯然這句話是不合適的。因為錨定效應的作用會在腦子里形成這樣一個印象,我們單純的就是來試聽的。

     

    前臺接待簽到的時候我們不妨換一下“您是來試聽還是來報名的呢?”。

     

    同樣我們利用錨定的這個心理也可以在促單報名的時候說,“您是報半年還是報全年呢?”這樣給到家長一個先入為主的概念,從本能上講家長會在你這兩個選項里選擇一個。

     

    盡量多的給別人做選擇題,盡量避免讓別人做問答題。

     

    同樣我也遇到過很多老師撥打招生電話,比如我們這里有公益課程、我們這里有免費的試聽課,為的就是把人快速的邀約到場,這樣說其實也無可厚非。但是卻因為我們給客戶植入的概念是免費,就導致了某些時候我們簽單率偏低。

     

    我們不妨在電話邀約的過程時候,從解決學生的問題角度出發,給予解決辦法。然后我們再通過課程引導我們的公開課。最終我們要提到我們課程可以讓人體驗并且可以幫助解決上述的問題,最后如果您覺得合適,可以給孩子選擇課程。注意這里我設計了兩個錨定,第一是孩子的問題,我們可以解決。第二我們的課程非常適合孩子,您要給孩子報名。

     

    錨定的心理在日常生活中無處不在。

    3

     

    遇到一個產品的時候

    如何判斷它值不值這個錢呢?

     

    作為消費者的我們大多數的時候其實并不知道這件東西到底值多少錢,或者同類型的這個產品比另外一個產品到底差多少錢。

     

    我們日常在超市里選擇商品的時候,不可能是參照各種數據,然后再觀察哪個包裝你喜歡,哪個容量多,哪個劃算。

     

    我們做的事情,往往是在腦子快速搜尋一些類似的東西,或者依據之前買過這件東西的模糊的印象。停留一兩秒之后,我們就會直接扔進推車里,完成了所有的判斷和選擇。

     

    所以有時候別人問起來你這件東西多少錢的時候,我們的記憶往往是非常模糊,即使給出來的也是一個大概的價格范圍。

     

    當然我們遇到一些相對大件商品的時候不會這樣快速的做出選擇,這里面其實同樣這里面也暗含著非常有意思的價格游戲,我們在后面的課程中會給大家講到。 

     

    簡單來說其實我們在做很多決策的時候,尤其是關于某個東西價格的時候關注的更多的是相對的差異而非絕對差異。

     

    尤其我們教培行業價格之間差別不是很大的情況下,消費者更多在選擇的時候,影響他們判斷的同樣也是一個相比別人家我們做的更好的一個細節或者幾個細節。

     

    一個東西到底值多少錢不是你付出成本的多少決定的,而是取決于你的定位是什么!

     

    在同類別價格類似的情況下,如何讓你的客戶選擇你而不是別人呢?

     

    在這里我們舉一個非常有意思的例子:

     

    早會你給員工發獎勵,這時候每個人發100元獎勵,相信此刻每個人都很開心。

     

    那如果想讓員工的開心變成兩倍,我應該給員工發多少錢呢?200嗎?

     

    我們可以試試,你會驚奇的發現,要使心理的愉悅感比剛才多出兩倍,你付出的其實應該是400元。

     

    說這例子目的是告訴我們,很多時候我們在價格幾乎接近的時候,要想讓家長選擇我們家,最為核心的是讓我們的服務比別人家多出4倍的滿足感,才是最為合理。

     

    那么,如何讓客戶能夠有4倍的滿足感呢?

     

    儒商學院“隨身商學院”,我們下期再見!

     

    儒商學院的成立,不僅繼承并弘揚了傳統的儒商精神,還在此基礎上發展并創造出完整的“當代儒商思想理論體系 ”。整個體系以“儒道”與“商道”相融合,秉承“尊孔孟之仁禮、為華夏之儒商”的宗旨,以儒道哲學與社會實踐相 結合的授業方式,以“通儒為商”為最高追求,打造成為“中國教育家的搖籃,職業經理人的黃埔軍校!”

    學院恪守“為企業把脈,不治已病,治未病。”的教學原則,以“提升個人商學能力、拓寬學員的人脈與格局,打 造儒商企業家、儒商職業經理人的交流平臺的教學理念。”形成獨特的無法復制的教學模式。

     




      
        發布時間:2018-06-15 15:36       【關閉
           
     
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