【薦讀】教培機構提高轉化率的六個套路
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    首先要明確一點,無論做哪一種營銷,都要遵循一個規則:想把產品賣出去,首先要知道客戶想什么。

    其次可以想一下客戶為什么要買你的產品,可以回想一下自己為什么買東西會在這一家買,買的理由是什么?

    可以有很多,比如:銷量高、評價好,品牌、附加值,優惠、被介紹打動,朋友推薦、經常購買等。

    這些理由里有著同一個因素:信任。沒有最基本的信任,用戶是不會買你的產品的。

    所以,用戶要購買你的產品,必須經過這樣幾個步驟:激發興趣–產生信任–立刻下單。

    因為興趣被激發產生需求,當看見商品時有各種疑問,這是因為信任不夠,而信任一旦提高,下單概率就會增加。

    不過,有了信任也不見得就會下單,比如購買力有限、暫時不需要、時間不著急等等,所以,這個變數就很大。

    那么,該怎么讓用戶著急、需要呢?

    轉化的六個套路

    這需要六個套路,而這六個套路,就是讓用戶下單的營銷六要素:互惠、承諾一致、權威、社會認同、喜好、稀缺。

    乍一看很熟是不是?這確實是《影響力》的六要素,但是,用法是西方的,東方的不一樣,主要因為雙方商業社會不一樣。

    來看下東方商業社會是如何應用的。

    1、互惠:聯系
    占便宜是人類的天性,但有個現象很有意思:為什么優惠券使用頻率那么低?相信這是很多做優惠的人困擾的問題。

    原因很簡單,就是人們對容易得到的東西,從來都不珍惜,用一個公式表示就是:易得到=不珍惜。

    拼多多解決了這個問題,它告訴你優惠是這個,但要求轉發朋友圈,拉更多的人去拼團,這是為啥?

    其一,增加獲取的難度,其二,拼團可以獲取更多的用戶。

    因為拿到優惠有難度,他就會珍惜,而這個難度是拉更多的人,增加了用戶。

    這就是互惠的用處,比單純優惠好很多,因為其目的就是產生更多的聯系,從而在轉化中起更多作用。

    2、承諾一致:輕度信任
    承諾,就是商家的保證,一致,就是商家兌現承諾。但是,我們為什么會不相信商家的承諾一致?原因在于一致。

    那該怎么在一個地方實現承諾一致?舉一個例子。

    有一種減肥藥,效果特別好,60天減60斤,做了四種廣告。
    第一種,靜態對比圖,一張圖“60天前160斤”,另一張“60天后100斤”。
    第二種,gif動圖,從60天開始,依次遞減天數,動態圖片展示效果。
    第三種,過程視頻,把60天減肥的效果用視頻的形式展現。
    第四種,措施+過程視頻,去醫院找專家檢查,給出原因,給出方法,外加減肥藥,最后顯示減肥效果。

    從信任度來講,四種廣告是依次遞增的,那為什么會這樣?這就要回到承諾和一致。

    這個因素的正確用法是:前文做出承諾,后文做出常理上認可的實現承諾的保障措施和成功案例。

    通過這樣的方式,可以保證承諾一致性在轉化中的作用:讓用戶產生輕度信任。這是這個要素的目的。

    但是,信任度還是不夠怎么辦,有第三個要素:權威。

    3、權威:信任傳遞
    權威就是自帶信任,實現的途徑則有很多,比如:專家證言、檢測報告、資質證書、名人代言等等。

    而權威在轉化中的作用,是把權威的性能轉嫁給產品和服務上,又叫信任傳遞。

    有人說檢測報告會造假,對于大品牌是不敢的,這會損壞品牌美譽度。

    當然,質疑是可以的,這意味著權威還不夠,那怎么辦?有第四個要素:社會認同。

    4、社會認同:從眾心理
    社會認同的實現方法有很多,比如,炫耀銷量(繞地球xx圈)、客戶評價、成功案例、視覺配合等等。

    在拼多多里,社會認同的手法也很多,其中客戶評價和顯擺銷量就是比較常用的,里面的評價和銷量非??植?。

    社會認同在轉化中的作用或者目的,是產生從眾心理,比如人都會上人多的地方吃飯,很少上人少的地方吃,除非有喜好。

    社會認同和人類進化有關,因為遠古時期危險太多,從眾的人基因會很大概率保留,獨居的人基因留下的概率很小。

    可以說,從眾心理是刻在現代人基因里的,可見,社會認同這個要素多么重要。

    5、喜好:遠離痛苦
    前面提到的轉化三環節,產生信任到下單這一步有很多原因沒達成,其中一個原因是不著急或不需要,這怎么辦?

    用喜好這個要素中的不喜好來解決,不喜好能讓用戶產生需求,想起痛點,而喜好能讓用戶遠離痛苦,這是喜好的目的。

    這就相當于說,不喜好等于你病了,而喜好等于我有藥。

    比如租房子,中介根據客戶預算,給看一些不喜歡的房子,這就是用不喜好來刺激痛點,這就是“病”。

    這個時候中介說有一個房子比較好,客戶就會去看,一看很不錯,但略貴,這時候客戶就猶豫要不要租,什么價格。

    這時候中介會說有什么方式可以獲得優惠,這個時候客戶基本就會下單了,這就是“藥”。

    當然,客戶也可能還不下單,那怎么辦?有第六個要素:稀缺。

    6、稀缺:立即下單
    有優惠還不下單,中介就會說,等會還有一個人來看,這時用戶就會有緊迫感,可能或者馬上就會下單。

    這是為什么?因為稀缺,只有稀缺才會造成用戶的緊迫感。

    稀缺的實現方式有幾種:立刻滿足xx條件、每天xx名額、僅剩xx名額、x點前優惠截止,等等。

    這些方式都是用來制作稀缺,稀缺產生緊迫感,有了緊迫感才會去行動,這個行動就是立刻下單。

    立刻下單,就是稀缺在轉化中的作用和目的。

    這個要素非常適用于培訓班、輔導班,比如賣課文案里就會用“報名僅限xx名”、“前xx名送xx優惠”等等。

    以上就是利用營銷六要素來提高轉化率的六個套路,他們的關系是層層遞進的,總結起來如下:
    互惠(產生興趣)-承諾一致(輕度信任)-權威(信任傳遞)-社會認同(從眾心理)-喜好(遠離痛苦)-稀缺(立刻成交)。

    六個套路的注意事項

    營銷六要素有很多注意事項,這里僅列舉幾個:
    1)大圖配少量文字,讓圖片和文字配合產生既視感。
    2)文字表達要說人話,接地氣,不直接說普世價值觀,而要用常人能理解的語言達成普世價值觀的共鳴。

    比如:“棋圣九段”,沒人理解是什么水平,但如果說“棋圣某某某”,人們就知道是什么意思。

    3)數據一定要具體,并說明數據采集日期,這是因為在確定時間內呈現的具體數字更可信。

    4)強調重要性,不斷的重復,非簡單的重復,要多角度多維度,重要的事情說三遍,這樣用戶才有印象。

    比如:為了顯示某機構足夠好,從學員最多、多少教室、多少教學實例、家長印象等多個角度反復強調這一點。

    5)營銷六要素在每類產品上的使用比重不同。

    重消費決策(留學、k12等)里,權威要素的使用比重較高,比如索菲亞大學,用美國WASC認證,與斯坦福并列來說明。

    輕消費決策(低客單價,比如拼多多)里,社會認同和稀缺兩個要素的使用比重較高,比如五星好評、限時優惠等。

    六個套路的使用場景

    網站、公眾號、專題頁、海報、單頁、路演、sem創意、現場溝通、提案、會議銷售、售前咨詢等,都可以使用這六要素。

    也就是說,所有需要說服的場合都需要營銷六要素。

    而使用六要素時,要遵循這樣一個原則:人們消費的最大動機,是更高效率地做出正確選擇。

    1、海報:權威+喜好
    權威就是主講人的社會背景,能否讓用戶產生興趣和信任,而喜好則是海報的標題,讓用戶知道這個能解決痛點。

    2、售前咨詢:權威+社會認同
    “您好,請問有什么能幫您的?”,這是一句廢話,那該怎么辦?舉一個司法考試的例子。

    “專注司法考試20年”,時間久,夠權威;“歡迎來到以幫助xxxxxx人通過司法考試的xx機構”,通過人數多,產生從眾心理。

    3、公眾號歡迎語:權威
    公眾號打開率低,原因很簡單,從一開始就沒產生什么印象,不知道是做什么的,專業怎么樣,以及做什么能獲得什么。

    而要提升打開率,需要三步走:表明是做什么的–講一下有多權威–讓關注的人立刻行動獲取東西。

    ▍結語  在整個營銷過程中,一定要知道一個底層方法論:你是誰不重要,重要的是客戶想你是誰。

    這是因為人們對很多事情有既定認知,人們也只愿意相信自己相信的。




      
        發布時間:2019-06-04 08:47       【關閉
           
     
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